آنچه یک استارت‌آپ برای موفقیت نیاز دارد
مقدمه
بشر از ابتدای خلقت، همواره به دنبال نوآوری و خلق ایده‌های جدید بوده است. این امر، با پیشرفت‌های علمی و ظهور فناوری‌های جدید، سرعت بیشتری گرفته است؛ به‌طوری که نقطه اوج آن را می‌توان در دو قرن اخیر و هم‌زمان با انقلاب صنعتی مشاهده نمود. امروزه فناوری‌هایی مانند هوش مصنوعی، بلاک‌چین، نانو فناوری و «۵G»، در حال رقم زدن آینده‌ای جدید برای انسان هستند و همه روزه، اخبار جدیدی از توسعه و تجاری‌سازی نوآوری به گوش می‌رسد.
در این میان، روندهایی مانند جهانی شدن و توسعه فعالیت‌های شرکت‌های بزرگ فناور در مقیاس بین‌المللی، تشدید رقابت‌ها و پررنگ شدن نقش دانش و فناوری در فضای کسب‌وکار، مسیر موفقیت شرکت‌ها را تا حدی دگرگون نموده است و دیگر نمی‌توان به پشتوانه منابع مالی عظیم و یا تولید مقیاس صنعتی، موفقیت و پیشی گرفتن از رقبا را حتمی دانست. مثال‌های متعدد از به پا خاستن غول‌های فناوری مانند تسلا، در حالی که زمان زیادی از تأسیس آن‌ها نمی‌گذرد، بیانگر تغییر بازی و لزوم توجه به فاکتورهای موفقیت جدید است.
با توجه به اهمیت این تغییر و تحول بزرگ، به‌ویژه در فضای کسب‌وکارهای نوپا، نوشتار حاضر را به بررسی و آنالیز فاکتورهای کلیدی موفقیت در استارت‌آپ‌ها اختصاص داده‌ایم. با مطالعه این مقاله، متوجه خواهید شد که یک استارت‌آپ برای موفقیت در ورود به بازار و تجاری‌سازی ایده فناورانه خود، به چه چیزهایی نیاز دارد.
کسب‌وکارهای نوپا، ویژگی‌ها و تفاوت‌ها
استارت‌آپ را می‌توان به معنای یک «کسب‌وکار جدید» دانست که عموماً مبتنی بر فناوری شکل گرفته و از پتانسیل رشد قابل‌ملاحظه‌ای برخوردار است. یک کسب‌وکار نوپا، کار خود را با یک تیم کوچک، متشکل از نفرات دانشی و متخصص و کاملاً خلاق آغاز می‌کند و عملاً تمامی فعالیت‌های کسب‌وکار، می‌بایست توسط همین تیم کوچک انجام گیرد. بدیهی است، خبری از دستورالعمل‌های کاری شفاف و شرح شغل مشخص، نظیر آنچه در سازمان‌های بزرگ با آن‌ها مواجهیم، نبوده و کارهای متنوع مدیریتی، مالی و حتی بازاریابی و فروش، همگی توسط افراد تیم انجام می‌گیرند.
به غیر از ساختار کوچک و متداخل شرکت‌های استارت‌آپی، فضای کاری این شرکت‌ها، سرشار از عدم قطعیت و ریسک‌های متعدد است. این امر، به‌ویژه در استارت‌آپ‌های مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته، مشهودتر بوده و باعث می‌شود تا فاصله بین شکست و موفقیت استارت‌آپ، آن‌چنان شفاف و از پیش تعیین شده نباشد. علاوه بر این، خلاقیت و نوآوری، یک کلیدواژه بسیار حیاتی در استارت‌آپ‌ها محسوب می‌شود و با توجه به ضعف‌های جدی در منابع و امکانات مالی، عملاً مهم‌ترین سلاح و مزیت رقابتی کسب‌وکارهای نوپا در رقابت با شرکت‌های بزرگ فناور، خلاقیت و نوآوری آن‌ها است.
فاکتورهای کلیدی موفقیت در استارت‌آپ‌ها
حتماً شما هم اخبار موفقیت شرکت‌های استارت‌آپی را شنیده‌اید. نمونه‌های متعدد داخلی و خارجی را می‌توان مثال زد که یک شبه ره صد ساله را طی نموده و توانسته‌اند بازار تحت تسلط شرکت‌های بزرگ و قدیمی را از آن خود نمایند. تسلا (غول خودروهای الکتریکی و هوشمندسازی شهری)، اوبر (شرکت اینترنتی فعال در حوزه حمل‌ونقل)، آمازون و نمونه‌های اخیری همچون وب‌سایت چینی «علی‌بابا»، از نمونه‌های مشهوری هستند که زمانی یک استارت‌آپ کوچک و نوپا محسوب می‌شدند و حالا گردش مالی آن‌ها، از بودجه برخی کشورها نیز پیشی گرفته است. از نمونه‌های داخلی نیز، می‌توان به ایده‌های مشهوری نظیر وب‌سایت دیجی کالا و یا تاکسی اینترنتی اسنپ اشاره نمود که حتی موجب تغییرات بزرگی در فضای کسب‌وکار مرتبط به خود شده‌اند.
اما آیا همه استارت‌آپ‌ها موفق می‌شوند؟ اگر بخواهیم در یک کلمه پاسخ دهیم، باید گفت: «خیر». البته این پرسش، نیاز به توضیح و تفصیل بیشتری دارد. آمارها نشان می‌دهد که بیش از ۹۰ درصد استارت‌آپ‌ها، در تجاری‌سازی ایده خود به بن‌بست می‌رسند و تنها ۱۰ درصد کسب‌وکارهای نوپا، می‌توانند با موفقیت به بازار ورود نمایند. در نگاه اول، این آمار یک چشم‌انداز بسیار ترسناک از فعالیت‌های استارت‌آپی، پیش روی کارآفرینان قرار می‌دهد. آیا باید عطای کارآفرینی استارت‌آپی را به لقایش بخشید؟
شاید بهتر باشد دلیل شکست استارت‌آپ‌ها را با دقت بیشتری بررسی کنیم. درک این‌که چرا یک استارت‌آپ شکست می‌خورد، کمک می‌کند تا با شناخت و اطمینان بیشتری به این مسیر پر پیچ‌وخم وارد شویم. اجازه دهید تا با یک مثال فرضی شروع کنیم.
۱- ایده:
نقطه آغاز کارآفرینی، خلق یک ایده جدید و منحصربه‌فرد است که می‌تواند منجر به راه‌اندازی کسب‌وکاری مبتنی بر یک محصول یا خدمت جدید شود. شما یک فرد خلاق و صاحب ایده‌ای بسیار نو هستید (البته از نگاه خودتان!). آیا همه چیز برای موفقیت شما فراهم است؟ بدیهی است که جواب منفی خواهد بود. اول این‌که ایده شما نیاز به بررسی بیشتری دارد. شاید این ایده آن‌چنان که شما فکر می‌کنید، نو و خلاقانه نبوده و نمونه مشابه و حتی بهتر آن، در بازار وجود دارد. در این صورت، همین جا نقطه پایان کار شما خواهد بود. البته باید تأکید کرد که صرف وجود ایده مشابه، به معنای عدم ورود شما نیست. در این حالت، می‌توان به نقاط تمایز و برتری ایده خلاقانه شما در مقایسه با نمونه‌های موجود در بازار اشاره نمود که می‌تواند موفقیت شما را تضمین نماید. اما در هر صورت، باید ویژگی‌هایی خلاقانه وجود داشته باشد تا مشتری قانع به انتخاب شما در مقایسه با دیگران شود.
حال فرض کنید ایده شما از نوآوری کافی برخوردار است. باز هم نمی‌توان مطمئن بود که این ایده به موفقیت ختم می‌شود. اینجا بحث تقاضای بازار و انتظارات مشتریان مطرح می‌شود. یک ایده هر چقدر هم که خلاقانه و دارای عملکرد فنی مطلوب باشد، اگر نتواند نیازی آشکار و یا پنهان از جامعه را پوشش دهد، در تجاری‌سازی به شکست می‌انجامد. پس در گام دوم، سعی کنید به این پرسش پاسخ دهید که ایده شما به چه نیازی پاسخ می‌دهد. علاوه بر این، باید به خواسته‌های مشتریان توجه نمایید. مشتری است که باید محصول شما را پذیرفته و برای آن، پول بپردازد. پس سعی کنید ویژگی‌های محصول یا خدمت را مبتنی بر خواسته‌های مشتریان هدف، تغییر و تطبیق دهید.
تا بدین جای کار، یکی از عوامل بسیار مهم و اولیه در موفقیت استارت‌آپ مشخص گردید. شما به یک ایده نو و کاملاً متفاوت نیاز دارید که بتواند یک نیاز یا مسئله را پاسخ داده و در عین حال، با ویژگی‌های بازار هدف، مطابقت داشته باشد. این ایده، بر یک فناوری پیشرفته مبتنی است و یکی از آیتم‌های کلیدی محصول (قیمت، عملکرد، زمان و …) را بهبود می‌دهد. البته برخی از محصولات یا خدمات بسیار نو (مانند تلفن همراه در هنگام عرضه نخست و یا اینترنت)، یک نیاز بالقوه را پوشش داده که قبلاً وجود نداشته است و همین موجب استقبال مشتریان از آن می‌شود.
لازم به ذکر است که بسیاری از متخصصین، فناوری را یک پیش‌شرط مهم برای موفقیت استارت‌آپ‌ها می‌دانند. منظور از فناوری، مجموعه دانش، فرایند و روش انجام کاری است که شما با استفاده از آن، می‌خواهید یک محصول کاملاً نو و یا محصولی با ویژگی‌هایی متفاوت و بهبود یافته در مقایسه با محصولات فعلی را عرضه نمایید. مسلماً یک کسب‌وکار مبتنی بر فناوری، از شانس بالاتری برای موفقیت برخوردار است. در این مقاله، فناوری به‌عنوان یک مفهوم مستتر در ایده در نظر گرفته شده است که می‌تواند پتانسیل‌های فنی و عملکردی محصول یا خدمت نهایی را تضمین نماید.
۲- انگیزه و اشتیاق:
فرض کنید که شما یک ایده فناورانه در ذهن دارید. این ایده به یک نیاز یا مسئله اساسی در جامعه پاسخ می‌دهد و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌سازد. اما این‌ها کافی نیست. حتماً در مورد کارآفرینان و خصوصیات آن‌ها شنیده‌اید. افرادی سخت‌کوش و سرشار از انگیزه برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید که در مواجهه با سختی‌ها ناامید نمی‌شوند و موفقیت آن‌ها، حاصل بارها شکست است. شما برای موفقیت، نیاز به ویژگی‌های شخصیتی یک کارآفرین جسور دارید.
بسیاری از مردم فکر می‌کنند که کارآفرینان از بدو تولد، با ویژگی‌های منحصربه‌فردی متولد شده و نمی‌توان کارآفرینی را به‌عنوان یک قابلیت پرورش داد. این در حالی است که مطالعات انجام‌گرفته، نشان می‌دهد که کارآفرینی یک مهارت اکتسابی است که از طریق تجربه و آموزش، می‌توان آن را در خود پرورش و توسعه داد. به عبارت دیگر، هر فردی می‌تواند دانش و مهارت خود برای تبدیل یک ایده مشخص، یا یک فکر نوآورانه، به یک کسب‌وکار سودآور را طی یک فرآیند گام‌به‌گام، بکار گیرد. اما پیش از آموختن این مهارت‌ها، سعی کنید تا تکلیف خود را با یک مسئله کلیدی مشخص نمایید: «شما می‌توانید یک کارآفرین باشید؛ اما برای یک ایده خاص و یا به‌عنوان یک سبک و استایل در تمامی زندگی».
«میل به موفقیت»، از مهم‌ترین مشخصات یک فرد کارآفرین است. کارآفرینان میل و علاقه شدید درونی برای دستیابی به اهداف تعیین شده دارند. بسیاری از مردم در آرزوی موفق شدن هستند، اما هیچ رفتاری در رسیدن به این آرزوها انجام نمی‌دهند، در حالی که کارآفرینان با تمرکز بر اهداف و میل به حصول نتیجه، پیوسته و مداوم برای رسیدن به آرزوهایشان تلاش می‌کنند. «روحیه استقلال‌طلبی»، از دیگر ویژگی‌های کارآفرینان است. بسیاری از کارآفرینان از کار برای دیگران (کارمندی) بیزارند و از این رو ترجیح می‌دهند برای خودشان کار کنند. آن‌ها رئیس خودشان هستند و عواقب این رویکرد را نیز می‌پذیرند. «ریسک‌پذیری» را هم باید به سیاهه ویژگی‌های شخصیتی کارآفرینان اضافه نمود. کارآفرینان افرادی هستند که در شرایط عدم قطعیت، تصمیم‌گیری می‌کنند و به همین دلیل، نیاز به قبول درجاتی از ریسک‌پذیری دارند. همچنین، کارآفرین «پشتکار» دارد و با نوعی «مثبت نگری» سعی می‌کند تا آرزو و تمایلاتش برای دستیابی به اهداف والا را پاسخ دهد.
کارآفرینی به معنای احساس هیجان، استقلال، خلاقیت و نیز اضطراب، عدم اطمینان و نگرانی است. یک نکته مهم و کلیدی که می‌بایست به آن توجه داشت، دیدگاه کارآفرینانه و نقش آن در زندگی فرد است. شما می‌توانید، یک کارآفرین مقطعی برای یک ایده مشخص باشید و یا این‌که یک رویکرد کارآفرینانه را در تمامی زندگی حرفه‌ای خود بکار بندید. به یاد داشته باشید که فرآیند کارآفرینی، کاری سخت و طاقت‌فرسا است و ممکن است زمان‌هایی برسد که شما در توانایی خود برای فروش محصول و یافتن مشتری‌های جدید، تردید نمایید. این‌ها نباید شما را از ادامه مسیر بازدارد. کارآفرینی همچون مسیری پر پیچ‌وخم است که عبور از آن، نیاز به عزم جدی و اشتیاق و انگیزه وافر دارد.
۳- تیم‌سازی:
تحقیقات دانشگاه «MIT» پیرامون علل موفقیت استارت‌آپ‌ها، نشان می‌دهد که آن دسته از استارت‌آپ‌هایی که کار خود را با بیش از یک بنیان‌گذار آغاز نموده‌اند، موفقیتشان محتمل‌تر است. این خود گویای اهمیت تیم‌سازی و فرهنگ مبتنی بر همکاری در کسب‌وکارهای نوپا است. این روحیه مشارکت و همکاری می‌بایست در جای جای استارت‌آپ، اعم از تیم بنیان‌گذار، تیم مدیریتی و حتی نفرات کلیدی مهندسی محصول، نهادینه گردد.
در بسیاری از مقالات و متون آموزشی مرتبط با کارآفرینی استارت‌آپی، بر مفهوم تیم‌سازی و کار تیمی تأکید شده است. این پرسش به ذهن می‌رسد که با وجود این همه تأکید، چرا بسیاری از استارت‌آپ‌ها پس از مدت کوتاهی به اختلاف می‌خورند؟ به‌ویژه اختلاف بین بنیان‌گذاران که می‌تواند فلسفه وجودی شرکت را زیر سؤال ببرد. در پاسخ باید گفت که تیم‌سازی برخلاف مفهوم به نسبت ساده آن، در عمل بسیار دشوار است و پیاده‌سازی یک ساختار مبتنی بر کار تیمی، می‌تواند پیچیدگی‌های متعددی با خود داشته باشد.
برای یک کارآفرین که ایده و استارت‌آپش، همه زندگی وی به حساب می‌آید، افزودن نفراتی مشابه با خود بسیار سخت است. این را می‌توان چالش اصلی تیم‌سازی در استارت‌آپ‌ها دانست. یک بنیان‌گذار استارت‌آپی، ایده و شرکت خود را همچون فرزندی عزیز و برتر از دیگران می‌داند و حاضر به قبول هیچ‌گونه پیشنهادی برای تغییر آن نخواهد بود. تعهد کاری بالای آن‌ها، باعث می‌شود که در بسیاری از مواقع از استخدام و افزودن افراد جدید به تیم امتناع نمایند. بدیهی است، همکاری و مشارکت در چنین رویکردی هیچ جایگاهی ندارد. البته با رسیدن موانع و پیچیدگی‌های مسیر، خواهی نخواهی نیاز به نفرات دیگر محسوس شده و تیم‌های کاری به اجبار شکل می‌گیرند. یک تفاوت بین استارت‌آپ‌های موفق و شکست‌خورده، در همین نگرش اختیاری یا اجباری، به توسعه تیم کاری و اشاعه فرهنگ مشارکتی است.
جذب نفرات و توسعه تیم کاری نیز، خود یک داستان پیچیده است. یک تعبیر جالب از جذب نیرو در استارت‌آپ‌ها، به‌ویژه در مراحل نخستین فعالیت، «ازدواج» است. هسته اصلی استارت‌آپ‌ها باید توجه داشته باشند، افرادی که قرار است به تیم خودشان اضافه نمایند، سال‌ها در کنارشان بوده و کسب‌وکار موجود را گسترش می‌دهند. پس باید به دقت و بر اساس مجموعه‌ای از شاخص‌های از پیش تعیین شده، نسبت به جذب نیرو اقدام نمود. از مهم‌ترین این شاخص‌ها، می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:
- تشخیص نیاز: ابتدای مسیر کارآفرینی، تنها با بنیان‌گذاران آغاز می‌شود. هسته اولیه تیم، باید تصمیم بگیرد که هر کدام از اعضاء چه نقشی خواهند داشت. بعد از مشخص شدن موقعیت هر یک از مؤسسین و آشکار شدن نیازهای کسب‌وکار، می‌توان در قدم بعدی، اعضای بیشتری باقابلیت‌های جدید و مورد نیاز، به تیم اضافه نمود. بدیهی است، اضافه شدن مجموعه‌ای از دوستان و نفرات آشنا با توانمندی‌های مشابه، نمی‌تواند کمکی به توسعه و موفقیت کسب‌وکار نماید.
- نیروی تمام‌وقت یا پاره‌وقت: مدیریت یک استارت‌آپ، با در نظر گرفتن محدودیت منابع مالی، در تلاش برای پیشبرد امور در بهینه‌ترین شرایط ممکن از نظر مالی است. شاید استارت‌آپ در ابتدای کار نیازی به نیروی تمام‌وقت نداشته باشد. بنیان‌گذاران باید در این مورد تصمیم‌گیری کنند.
- نفرات کلیدی: شاید این ضرب‌المثل را شنیده باشید که «یکی مرد جنگی به از صد هزار»؛ این قضیه در استارت‌آپ‌ها نمود بسیار زیادی دارد. یک شرکت بزرگ را تصور نمایید که در استخدام نیروی جدید، اشتباه می‌کند. این قضیه، مشکل اساسی در فرایندهای کاری شرکت پدید نمی‌آورد؛ اما در یک استارت‌آپ، وضعیت به شدت متفاوت است. استارت‌آپ متشکل از مثلاً ۸ نفر با اشتباه در جذب تنها ۲ نفر، به معنای اشتباه ۲۵ درصدی در تیم کاری و به باد رفتن تمام آرزوها است. کارآفرینان به هنگام اتخاذ تصمیمات جذب نیرو، باید به این نکته توجه داشته باشند که فرد انتخاب شده، فارغ از نقش و رده سازمانی، دارای مهارت‌ها، دانش و ارتباطاتی باشد که در بلندمدت، به نفع استارت‌آپ باشند. دیدگاه بلندمدت در این زمینه بسیار رهگشا خواهد بود.
- کارمندان جدید، لزوماً دوستان خوبی نیستند: در بسیاری از اوقات، بنیان‌گذاران و مدیران استارت‌آپ، سعی می‌کنند تا افرادی را استخدام نمایند که به شخصیت خودشان نزدیک‌تر هستند. داشتن نظرات، شخصیت‌ها و ریسک‌پذیری‌های مختلف در استارت‌آپ ضروری است و باید سعی نمود تا از این دسته از «سوگیری‌های شناختی»، حذر نمود.
- صبر و تأمل در هنگام جذب نیرو: استخدام افراد در یک تیم استارت‌آپی، کاری بسیار حساس است و باید وقت زیادی برای جستجو و مصاحبه با کاندیداهای مورد نظر صرف شود. یکی از مزایای رقابتی استارت‌آپ‌ها، چابک بودن آن‌هاست. استارت‌آپ‌ها همانند کسب‌وکارهای بزرگ، صاحب منابع مالی گسترده نیستند و کارکرد نامناسب یک بخش از تیم کاری، می‌تواند ظرف مدت کوتاهی کل تیم را نابود نماید. به همین دلیل، توصیه می‌شود که برخلاف زمان استخدام، در تصمیم‌گیری برای اخراج افراد از تیم، صبر زیادی نداشته باشیم. اگر کسی را استخدام کردیم و متوجه شدیم که به هر دلیلی، قابلیت ادامه همکاری با او را نداریم، برای خروج او از تیم نباید زمان زیادی صرف کنیم.
تا اینجا به اهمیت تیم کاری در موفقیت استارت‌آپ‌ها پی بردیم. اما چگونه می‌توان یک تیم کارآمد داشت؟ عملکرد خوب استارت‌آپ، به اعضای تیم کاری وابسته است و عملکرد تیم نیز، در گروی همکاری و مشارکت مؤثر اعضای تیم است. برای این کار، باید برخی موارد را رعایت نمود:
- هدف و برنامه عملیاتی روشن و شفاف اتخاذ کنید. افراد تیم باید بدانند که قرار است به کجا برسند و این کار چگونه انجام خواهد شد.
- تعاملات و مشارکت‌های غیررسمی بین اعضای تیم را افزایش دهید.
- برخی مهارت‌ها، مانند شنونده شدن اعضای تیم را در اولویت قرار دهید. اعضای تیم کاری باید بدانند که شنیدن پیشنهادات و گوش دادن واقعی، بسیار بهتر از مجادلات پایان‌ناپذیر بر سر اثبات بهتر بودن یک ایده خاص است.
- رهبری تیم به گونه‌ای باشد که همه اعضا، توصیه‌ها و راهنمایی‌ها را با جان و دل بپذیرند.
- رعایت نظم و انضباط، چیزی است که عدم وجود آن، به شکست همه چیز می‌انجامد؛ پس آن را جدی بگیرید.
۴- تأمین مالی:
یکی از فاکتورهای کلیدی در موفقیت هر کسب‌وکار، دسترسی به سرمایه کافی جهت هزینه‌های اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار و اداره امور، پیش از عرضه نهایی محصول و رسیدن به سودآوری است. هنگامی که صحبت از تأمین سرمایه برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار می‌شود، اغلب افراد به فکر بانک‌ها و دریافت وام می‌افتند. در کسب‌وکارهای سنتی، معمولاً ریسک و مخاطرات مربوطه، متوجه صاحب ایده یا بنیان‌گذار آن است و سرمایه اولیه، از سوی خود او و در صورت عدم وجود منابع مالی شخصی کافی، از طریق دریافت وام تأمین می‌شود. بانک‌ها صرفاً یک ارزیابی اولیه و فرمالیته از امکان‌پذیری و سودآوری ایده کسب‌وکار داشته و با اخذ وثایق و ضمانت‌های کافی، عملاً کاری با سرنوشت نهایی آن نخواهند داشت. همین عامل، موجب شده است تا بسیاری از کارآفرینان و فعالان اقتصادی، به دلایل مختلف، نظیر ناتوانی در ارائه ضمانت‌های درخواستی و نیز بروکراسی اداری حاکم بر فرآیند دریافت وام، نتوانند از این روش برای تأمین سرمایه خود استفاده نمایند.
اگرچه میل و اشتیاق به موفقیت، ایده مناسب، برنامه‌ریزی، تیم‌سازی کارآمد و البته صرفه‌جویی در هزینه‌ها، از جمله ملزومات اصلی استارت‌آپ‌ها به‌حساب می‌آیند، با این حال، تأمین منابع مالی از جایگاهی خاص برخوردار است. این امر، به‌ویژه با هزینه‌های قابل‌توجه فرآیند تحقیق و توسعه و ریسک عدم موفقیت در تجاری‌سازی، موجب می‌شود تا بنیان‌گذاران و تیم‌های استارت‌آپی، از همان ابتدای راه‌اندازی شرکت، به فکر جذب سرمایه‌های لازم باشند. در این مسیر، نگرانی بابت افشای ایده‌ها و دارایی‌های فکری، موجب می‌شود تا استقبال از سرمایه‌گذاری مگر در شرایط اضطراری، تا حدی کمرنگ شود. شما به‌عنوان یک کارآفرین استارت‌آپی، باید بدانید که اگرچه در گام‌های نخست راه‌اندازی شرکت و توسعه فناوری، برای تأمین نیازهای مالی می‌توان بر سرمایه‌های خانوادگی و شخصی تکیه نمود، اما این رویه تا پایان فرآیند تجاری‌سازی نمی‌تواند ادامه داشته باشد. از سوی دیگر، کسب‌وکارهای نوپا، از ریسک زیادی برخوردار بوده و درصد بسیار زیادی از آن‌ها در تجاری‌سازی ایده‌های خود ناموفق هستند که همین عامل، عدم اعتماد سرمایه‌گذاران برای ارائه منابع مالی به استارت‌آپ‌ها را در پی دارد.
ریسک، بازده، میزان سرمایه‌گذاری و افق زمانی سرمایه‌گذاری، چهار عامل اصلی و تعیین‌کننده برای تصمیم‌گیری پیرامون سرمایه‌گذاری است و شما به‌عنوان یک نوآور صاحب ایده، باید در ارائه‌های خود به سرمایه‌گذاران، پاسخ‌هایی شفاف و مستدل برای این عوامل داشته باشید.
نکته دیگر این‌که سعی نمایید از روش متناسب با شرایط کسب‌وکار خود، برای جذب سرمایه استفاده نمایید. برای مثال، اگر شما در مرحله کشت ایده هستید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید تا صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر «VC»، استقبال چندانی از شما داشته باشند. تأمین مالی از طریق اطرافیان و در برخی موارد، فرشتگان کسب‌وکار، راهی بهتر برای حصول نتیجه در این مرحله به حساب می‌آید. گفتنی است، روش‌های مختلفی برای جذب سرمایه مورد نیاز یک استارت‌آپ وجود دارد که از مهم‌ترین آن‌ها، می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:
- خودگردانی یا خودکفایانه: این روش، به استفاده از امکانات به بهترین نحو ممکن اشاره دارد. برای مثال، استفاده از دفتر اجاره‌ای کوچک‌تر، اجاره یک اتاق از یک دفتر کار با هدف کاهش هزینه‌ها و امکان تبادل ایده با دیگر تیم‌های کاری مستقر و یا حتی استفاده از گاراژ خانه شخصی برای آغاز کسب‌وکار.
- تأمین مالی «۳F»: این واژه، مخفف سه کلمه «Family»، «Friends» و «Fools» است و دوستان، خانواده و اطرافیان را به‌عنوان یک منبع تأمین سرمایه، در دوره‌های ابتدایی راه‌اندازی استارت‌آپ معرفی می‌نماید.
- فرشتگان کسب‌وکار «Business Angels»: منظور از سرمایه‌گذاران فرشته، سرمایه‌گذاران و کارآفرینان ثروتمندی است که بخشی از ثروت خود را بر روی ایده‌های نوآورانه سرمایه‌گذاری می‌کنند. فرشتگان کسب‌وکار برخلاف اعتقاد عموم، ممکن است میلیونر‌های سرشناس نباشند و افرادی حرفه‌ای در حوزه‌های مختلف را شامل شوند. از مثال‌های موفق تأمین مالی با این روش، می‌توان به گوگل، فیسبوک و «Whats App» اشاره نمود.
- شتاب‌دهنده‌ها «Accelerator»: یک شتاب‌دهنده استارت‌آپی، مجموعه‌ای متشکل از متخصصین حوزه کارآفرینی همراه با منابع مالی است که پس از ارزیابی ایده‌های مختلف و انتخاب ایده‌های دارای پتانسیل تجاری‌سازی، اقدام به حمایت و پشتیبانی از آن‌ها می‌نماید. آن‌ها در ازای سرمایه‌گذاری اولیه خود بر روی یک شرکت نوپا، درصدی از مالکیت آن را در اختیار گرفته و در مقابل، طیف وسیعی از آموزش‌ها، اعم از مدیریتی، مالی، بازاریابی و … را به صاحبان ایده ارائه می‌نمایند.
- سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر «Venture Capital»: صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر، در مقایسه با فرشتگان کسب‌وکار، تا حدی از ریسک‌پذیری کمتری برخوردار هستند؛ با این حال، دو مشخصه بسیار کلیدی موجب می‌شود که به‌عنوان یکی از مهم‌ترین روش‌های تأمین مالی استارت‌آپ‌ها نام گیرند. اول این‌که منابع در اختیار «VC»ها در مقایسه با فرشتگان کسب‌وکار بسیار بیشتر بوده و از سوی دیگر، در ازای سرمایه‌گذاری قابل‌توجه خود، عنان مدیریتی استارت‌آپ را نیز در دست گرفته و مجموعه‌ای از خدمات مالی، حسابداری، منابع انسانی، بازاریابی و فروش را در اختیار بنیان‌گذاران خواهند گذاشت. با توجه به نرخ ۹۰ درصدی شکست شرکت‌های استارت‌آپی، پشتیبانی مدیریتی از آن‌ها، می‌تواند از میزان سرمایه جذب شده نیز مهم‌تر باشد.
- بانک‌ها: در ادبیات کارآفرینی، چندان توصیه‌ای به تأمین سرمایه استارت‌آپ‌ها از طریق بانک‌ها نمی‌شود؛ اما این منبع نیز می‌تواند در برهه‌هایی از زمان، به استارت‌آپ‌ها برای رفع چالش‌های مالی کمک نماید.
- سرمایه‌گذاری‌های جمعی «Crowd funding»: سرمایه‌گذاری جمعی، به معنای جمع‌آوری مقادیر کم سرمایه از تعداد زیادی از افراد با هدف تأمین مالی یک کسب‌وکار پرمخاطره است. این روش که به تازگی مورد توجه استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های فناور برای جذب سرمایه و تأمین مالی پروژه‌های توسعه فناوری قرار گرفته است، راهی آسان برای ارتباط میان سرمایه‌گذاران و کارآفرینان از طریق شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های سرمایه‌گذاری جمعی است.
۵- توسعه و اصلاح ایده:
در سطور پیشین، اشاره شد که ایده یکی از فاکتورهای کلیدی موفقیت در استارت‌آپ‌ها است. نوآوری و منحصربه‌فرد بودن آن، امکان‌پذیری فنی و تلاش برای رفع یک نیاز مهم، از مواردی است که ایده را واقع‌بینانه و دارای پتانسیل تجاری‌سازی می‌سازد. اما آیا ایده‌های موفق و تجاری‌سازی شده، به همان شکل اولیه مورد استفاده قرار می‌گیرند. تجربه نشان می‌دهد که محصول یا خدمت نهایی، اغلب با تغییرات کوچک و بزرگ فراوانی در مقایسه با ایده اولیه همراه است. فرایند توسعه و تکامل ایده، به همین نکته اشاره دارد. اما چه چیزهایی موجب تغییر ایده می‌شوند؟
اگر از مواردی مانند تغییرات فنی و اصلاحات مرتبط با فرآیند تولید محصول بگذریم، یکی از مهم‌ترین عوامل اثرگذار بر ایده اولیه، نظرات مشتریان است. این را می‌توان راز موفقیت استارت‌آپ‌های مشهور دانست. آن‌ها از همان بدو فعالیت‌ها، نظرات مشتریان را با استفاده از ساخت یک نمونه اولیه یا پروتوتایپ، گرفته و سعی می‌کنند تا سهم بیشتری از انتظارات و خواسته‌های مشتریان هدف را پاسخ دهند. چه بسا این کار، به تغییر بنیادین در ایده اولیه منجر گردد. تعصب به ایده نخست و اصرار بر کامل بودن آن، موجب می‌شود تا پس از تلاش‌های بسیار و صرف هزینه‌های قابل‌توجه، محصولی به بازار عرضه شود که با وجود عالی بودن از نگاه استارت‌آپ، در عین ناباوری، با استقبال مشتریان مواجه نشود.
اصلاح مداوم ایده و توسعه فناوری بر مبنای سلایق و انتظارات مشتریان، فلسفه وجودی استارت‌آپ ناب را تشکیل می‌دهد و امروزه می‌توان گفت که این مفهوم به یک اصل کلیدی موفقیت در اکوسیستم کارآفرینی و استارت‌آپی بدل شده است.
۶- عرضه به‌موقع محصول:
یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های نوآوری، لزوم عرضه به‌موقع آن به بازار تقاضا است. این امر، با کاهش چشمگیر دوره عمر فناوری‌ها و جایگزینی سریع محصولات فناورانه، از اهمیت بیشتری برخوردار گردیده است. تجاری‌سازی زودهنگام و پیشرو بودن در نوآوری، می‌تواند مزایای متعددی از جمله انحصار محصول، قیمت‌گذاری نامحدود و نیز، درآمدهای جانبی حاصل از اعطای لیسانس فناوری را به همراه داشته باشد. البته باید دقت داشت که ریسک تقلید از فناوری با عرضه نوآوری برای نخستین بار، به شدت افزایش می‌یابد. این امر در بخش حفاظت از دارایی‌های فکری، بیشتر مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
۷- مدیریت استراتژیک مالکیت فکری:
هر کسب‌وکار موفق، به‌ویژه اگر در حوزه فناوری و نوآوری مشغول به کار باشد، نیازمند یک استراتژی جامع و استراتژیک مالکیت فکری است. استارت‌آپ‌های فناور باید تمهیدات لازم برای حفاظت از نوآوری‌ها و دستاوردهای فناورانه خود بیندیشند که این کار، مستلزم استفاده فراگیر از ابزارهایی مانند سیستم پتنت و نشان‌های تجاری برای حفاظت از حقوق مالکیت فکری است. عدم توجه به این موضوع، می‌تواند شکست کسب‌وکار در تجاری‌سازی فناوری را در پی داشته باشد.
۸- بازاریابی، توزیع و خدمات پس از فروش:
یکی دیگر از مواردی که باید در مسیر تجاری‌سازی نوآوری به یاد داشته باشیم، توجه ویژه به مفاهیم بازاریابی، شبکه توزیع و تأمین و نیز، خدمات پس از فروش است. استفاده از روش‌های نوین بازاریابی و بهره‌مندی از پتانسیل فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند استارت‌آپ را به خوبی به دیگران (مشتریان بالقوه، سرمایه‌گذاران، تأمین‌کنندگان و حتی رقبا) بشناساند و مسیر تجاری‌سازی را تسهیل نماید. علاوه بر این، ارائه یک محصول منحصربه‌فرد با عملکرد مطلوب، توجه بازار را به خود جلب می‌کند. اما اگر نتوان خدمات پس از فروش به هنگام و مستمری ارائه داد، محصول فوق، پس از مدتی از چرخه محصولات پرتقاضا خارج می‌شود. این امر، به‌ویژه در استارت‌آپ‌ها که از امکانات و منابع محدودی برخوردارند، بسیار مهم است. در اینجا یک پرسش کلیدی پیش می‌آید. عرضه زودهنگام محصول و برخورداری از مزایای پیشگامی در بازار، ممکن است در تضاد با آماده‌سازی تمامی شرایط برای ارائه خدمات پس از فروش مناسب باشد. در این شرایط چه باید کرد؟ عرضه محصول در اولویت است یا آماده‌سازی زیرساخت‌های فروش؟ پاسخ به این پرسش، کمی دشوار است و صاحبان کسب‌وکار نیاز دارند تا تعادلی بین مزایای اولین بودن و معایب ناشی از خدمات پس از فروش نامناسب، برقرار سازند. در هر صورت، اندیشیدن به این موارد پیش از اتخاذ تصمیم، از ویژگی‌های استارت‌آپ‌های موفق است.
لینک مقاله:http://nanomatch.ir/article/980219/
Views: 148